jueves, 1 de noviembre de 2012

¿Por que mienten los vendedores?


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Llama este cliente al concesionario y le pregunta al vendedor que si tiene disponible el auto que busca en color gris. El vendedor le dice la verdad, que solo lo tiene disponible en otros colores. El cliente cuelga y llama a otro concesionario. En este otro dealer, el vendedor le contesta que sí, que lo tiene disponible, pero es mentira. El comprador llega y el vendedor se disculpa y dice que el único gris que le quedaba se acaba de vender y le muestra otros colores. El comprador se enamora de uno blanco perlado y lo compra.

¿Quién se ganó la comisión, el que dijo la verdad o el que mintió?


Historias como estas se repiten día a día. En un mercado en el cual el cliente se prepara y se educa, busca consejos, revisiones de la marca o el modelo y se orienta primero por internet, no solo el cliente le coge el truco al vendedor, sino que el vendedor también se siente en la necesidad de cogerle el truco al cliente. Por lo que si el vendedor siente que encuentra alguna técnica le da resultados, la seguirá utilizando hasta sacarle el jugo.
Entienda que no todos los vendedores tienen los mismos valores y que no todos quieren mentir. En sus oficinas, muchos vendedores comentan que no les gusta la industria de autos; que quisieran buscar otro tipo de trabajo. Y es que cuando se tiene que recurrir a mentiras o técnicas no morales para poder vender, no se siente que se es exitoso; se siente que se es tramposo.

¿Pero qué se puede hacer?


El cliente llama al dealer (o lo visita), pide precio, pide modelo, pide descuentos, oculta información sobre pronto, “Trade-In”, crédito y demás. Luego que le saca la información, se va a otro concesionario y negocia con la información que el vendedor bueno le dio. El cliente pensó que el vendedor no le importaría, pues “anyway” no sabrá que compró en otro lugar. Pero de lo que sí se da cuenta el vendedor es que cada vez que dice la verdad, la venta no se da. Así que la próxima vez que alguien le pida mucha información, el vendedor le tirará un “Low-Ball”.


¿Qué es un “Low-Ball”?

Un Low-Ball es esa bola bajita que le tira el Lanzador al Bateador para confundirlo para que trate de batear. Así el lanzador logra el “Strike”. De esta misma forma el vendedor tratará de decir lo que sea necesario para lograr confundir al cliente y así,  si va a otro dealer, el cliente no comprará, pues tendrá una oferta irreal, no tendrá claro el modelo, o creerá que la oferta en ese otro sitio no es mejor que la del vendedor con el cual habló primero.
¿Ves? La verdad no le ha dado mucho resultado al vendedor y recurre a sus cartas bajo la manga.

Anuncios Engañosos

El cliente lee un anuncio que dice que paga $306 en un Toyota Yaris automático a 6 años con $1000 de pronto y con crédito excelente. Al lado hay otro anuncio que muestra la foto del Yaris y solo dice $189 mensual (1). En ese mismo anuncio, en el título arriba te dice desde $0 pronto* y los pagos más bajitos**, Crédito Afectado***. Pero, el cliente ignoró el (1) y los asteriscos. Se dirigió al dealer que le anuncio un pago de $189 y compró, aunque salió con un pago de $306.

¿Qué concesionario vendió, el que dejó todo claro o el que burló al cliente?


Sí el cliente hubiese leído lo que llaman los Legales, que son esas letras pequeñas a las que hacen referencia los numeritos y los asteriscos, se hubiese dado cuenta que el Yaris que pagaba $189 era Manual, con $6000 de pronto a 6 años con crédito excelente. ¿Me estás siguiendo? –El que vendió fue el que utilizó la astucia y no el que se guió por la moral y los valores.




El vendedor de autos cobra si realiza la venta; el dealer también. Los concesionarios son empresas que tienen como intensión el lucro; no una labor social. Según el cliente se vuelve más arisco, el vendedor se vuelve más astuto. Así que esa tensión que existe entre comprador-vendedor en la industria de autos, me parece que es el cuento de nunca acabar.


Es bueno estar preparado y entender esto a la hora de comprar un auto, pero quiero que sepas que la mayoría de los vendedores son buenas personas con buenas intensiones,  pero así como tú necesitas defender tus intereses, ellos también tratan de velar por los suyos. Aunque nos apena mucho que no siempre sean claras las cosas en esta industria, esperamos que tengas suerte en tu búsqueda de un auto.


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